笔下文学

第六章 发现商机创造商机（第4页）

投机无罪，于投机中取巧更是棋高一畴，关键是要抓住切实可取的机会。机巧一点也无妨。

8。抓住机遇，借势而起

“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”这说明鸿鹄之志是需要借助风浪之势而为的。借势是绝妙的经商之道，即以巧妙取胜。精明的商人善于借人之力来发力，以此让自己更加有力。

“印尼钱王”李文正在经商过程中就善于借势而起，其经营策略让人叫绝。

李文正入主银行业后，一改保守作风，引导银行主动出击，介入这些不为人注意的行业，化零为整，结果争取客户成了转变客户观念和取得信任的一场仗，并无竞争对手的干扰和阻挠。原本很容易就能想得通的道理，却很少有人能意识得到并办得到，只因为它在人们的视界盲区之内。由于这种视界盲区的存在，李文正才断定，这是有成就的生意人不屑了解也解不了解的。

李文正曾告诫自己的朋友在进出口业务上，有许多方面必须小心，因为这是一个有程序的过程，必须在直接参与交易的过程中始终保持学习的心态。最后的成功或是失败，多半在于对各种顾客的选择上。比如说有一位缺乏经验的船长，他不懂得货物应该怎样装载，铁砂最先运到，他就把铁砂装在船的前面；橡胶稍后运来，他就把橡胶装在中间；最后运来的是棉花，则装在后面。这么一来会产生什么后果？如果风平浪静，自然无事，但一旦遇上风暴就麻烦。银行业务与轮船载运货物没什么两样，都需要平衡搭配，只有业务上的平衡搭配，才能实表现银行经营的灵活性，比方说，有的公司在1至3月的进货零节中需要资金周转，而另外一些公司恰好此时有多余头寸，银行则必须吸引这些公司，充分利用这种资金的均衡搭配，如果不考虑平衡，银行经营陷入困境将是很自然的事。

太平洋网点计划就是在李文正这一平衡理论的指导写下进行的。他的这个设想是充满了空间想像力的几何形思考：在整个太平洋地区建立两个相似的但却相互独立的三角系统。第一个金三角是旧金山——香港——雅加达，另一个则是雅加达——新加坡——香港，分别以广东籍商人群体和林绍良的企业群为服务对象。李文正强调要在国际金融市场上立于不败之地，也要像在印尼国内办银行一样，建立一个成功的业务网，而这两个金三角的支撑体，就是他的所有关系企业。“三角贸易”并非李文正的独创，而是他从日本银行业学来的一招。

日本银行的金融活动与日本商社的商业活动向来紧密融合在一起，银行不仅是商社的贷款来源，同时也经常在必要时代表商社出面进行融资、顾问以及解决企业困境等活动，他们在三角贸易中推行的原则就是就地取材，用当地资金开发当地市场，并取得显著成效。

对于李文正的“金三角”设想，第一个支持者就是林绍良的林氏集团。正像我们前面已经提到的那样，林绍良可以说是李文正一生中所遇到的最大机遇之一，用老百姓的话讲，林绍良是李文正命中的“伯乐”或“贵人”。1974年，林绍良为了企业的发展，决定成立一家银行，但他既不懂银行业务，又无法分身去管理，便只能找一个合作者。正在此时，他偶遇李文正。此前他已听说过李文正的名头，、见面一番交谈之后，相见恨晚，便恳请李文正主持中央亚细亚银行。中央亚细亚银行同宇宙银行一样，名头虽大，成立之初却仅是家小银行，但李文正了解到林绍良对银行业不是玩票性质，而是想建立另一块企业金融根据地，加上林绍良人所共知的首富地位和经济实力，他毅然退出“泛印”，加入“中央亚细亚”，并在一年内创造了一则印尼神话：银行资产总额扩增332倍。存款额增长1235倍。．简直可以用前无古人、后无来者来形容。几年之后，“中央亚细亚”便远远超过了“泛印”。而继这一次成功后，李文正与林绍良的合作也逐步加深，合股成立了力宝公司，各持股50％。这也是李文正个人真正拥有的第一家公司。

有了林绍良的财力当后盾，李文正如鱼得水，在20世纪70年代末把力宝公司发展为力宝集团，1982年他又成立了力宝银行。1990年，力宝土地开发公司成为雅加达三大房地产公司之一。2000年，力宝电子网络公司成立。李文正利用自己对中亚银行的贡献巩固了和林绍良以及林氏企业的合作关系，不仅在与林绍良的合作下建立了印尼最大的综合性公司之一力宝集团，而林绍良麾下的企业也成为李文正所经营银行的稳固客户群。

李文正在印尼被称为钱王，是众多银行心目中的财神。作为一名福建人的后裔，他过人的才智体现在很多方面，譬如善于寻找市场，开发市场的目标性强而准确；具有超前意识，把握市场动向从未失手等等。而对于一些崇拜李文正的白领和创业者来说，李文正是机遇之神，他不仅掌握机遇，而且善于借势而起，掌握命运的方向。

一个人在经商过程中仅凭个人力量是远远不够的，往往需要借助外力才能成功。巧借外势，加强自己，走向成功，这是智者常走的一条捷径。

9。抢占先机，一路胜策

绝大多数的成功人士，包括企业家、明星等都认为在自己成功的路上，机遇相当重要，抓住机遇，就是在向成功的方向迈进。一个良好的机遇，可以让人节约很多年的奋斗时间。

福商认为，要做成生意，就得抢占商机。

享誉海内外的一代儒商周颖南，1929年出生于闽东仙游鲤鱼镇。鲤鱼镇别名“画乡”，周家又是鲤鱼镇上闻名的书香世家，前清时以举业为本。到了近代，周家出了一位闻名福建的教育家周子溪，在仙游创办新式学校，有“仙游陶行知”之称。而周颖南就是周子溪的儿子。周颖南自幼受到父亲的影响，接受了周子溪取儒家理论中的进步精神与新思潮结合的新儒家观念。这是周颖南得自于父亲的最宝贵的思想武器和人格力量，被他作为日后从商的行为规范。

周颖南早年也以教书为业。1950年因家境衰落，难以为继，不得不放弃了自己热爱的教书工作，抛妻别子，远渡重洋，到印度尼西亚泗水（苏腊巴亚，Surabaya）谋生。在这里，他白天在两家公司上班，任会计和内勤，晚上则学习印度尼西亚语。工作辛苦，生活困乏，加上人在异乡的孤独感，迫使周颖南急切地渴望融人当地生活。他很快就明白，到异国他乡，目的就是赚钱，如今一无所有，只能靠体力和朴实寻求机会，无所谓清高，无所谓面子，因而放下了自己身上的读书人的酸气。

20世纪50年代的印尼，刚从荷兰人手中独立不久，整个国家正处在从殖民地经济向民族独立经济的转型期，对于商家来说，这一时期是一个谋求发展的大好时机，周颖南自然看在了眼里。来到印尼几年，他已经学到了足够的管理经验，也在人际关系的交往中建立了自信，这时他心痒难耐，决定大干一番——与几位朋友合作办起了一家贸易公司，专门做进口美国、西欧汽车零件的生意，除了在首都雅加达奋力打开市场外，他还亲自到苏门答腊和爪哇等地开拓市场。

在商务经营中，周颖南继承了传统的儒家处世之道，其中之一就是居安思危意识。“生于忧患，死于安乐”、凡事提前思考的思维方式，使他避免了创业道路上的冒进和弯路，这也许是他的事业发展一直较平稳顺利的原因。新公司一开始发展就很快，合伙人都雀跃不已，但周颖南却时常向朋友们泼冷水，提醒大家切莫得意忘形，现在汽车零件零售业看起来是热门行业，市场一旦饱和公司就会陷入困境，如果事先没有作好准备，困境一来就只有坐以待毙。因此周颖南主张趁事业发展顺利另辟蹊径，多寻条赚钱门路，互为接应，以免出现青黄不接的情形。

周颖南发现，金融活动尤其是银行业的兴衰是经济活动的晴雨表，做银行可以筹集资金，发放贷款，在帮工商各界解决资金问题的同时自己也可牟利。一向敢做敢为的周颖南于是迅速决定办银行。但自己办一家银行显然要费事得多，周颖南选了条捷径，就是接手经营不景气的银行，购得人家的“现成货”。就这样，周颖南看中了梭罗银行。这家银行在印尼民族金融业中具有悠久历史，早在国家独立之前，该银行就在以民族资本银行的姿态从事金融活动，但无论是在当时还是时下，一直都面临着经营困境，外人对这家银行也不看好。周颖南却有自己的看法，他说：“从目前来看，接手梭罗银行是有一定的风险，而且条件也未成熟但是世界上绝无一帆风顺和无须付出代价的事情，创新就意味着冒风险，我们是不怕冒这个风险的。”在他的力主之下，一群合伙人签约买下了梭罗银行。而后，周颖南便开始对银行进行整改，从人员精选到制度改革、业务拓展，都作了重大调整，并聘请了资深专业人士全面贯彻他的发展计划。梭罗银行日渐兴旺，先后在雅加达、泗水、玛琅开设分行，并成为股份有限公司，下辖贸易公司、经营进出口。梭罗银行改组的成功，使印尼商界初次领略到周颖南出色的经营才华。

20世纪50～60年代，周颖南的事业稳步发展，但由于印尼时局动荡，在经营和扩展上始终束手束脚，为了突破瓶颈，他继而把目标转向了新加坡——70年代的新加坡经济开始突飞猛进，转口贸易、纺织业、服装业、炼油业等正处于蓬勃发展时期，周颖南移居新加坡正当其时。不久，银行适应了新加坡当地的情况，开始投资纺纱厂、油脂工业。也正是在新加坡，周颖南的事业才真正达到了顶峰，而使周颖南一飞冲天的，则是新加坡兴隆的酒店业。

1980年初，一位朋友对周颖南建议应尝试经营一下酒店，因为新加坡绝大多数人口都是华人，华人是讲究美食主义的，更有着流传几千年的底蕴深厚的华人饮食文化。听了这一建议周颖南顿觉思路一开，当下便决定开一家酒店试试。很快地，他就在胡姬大酒店的底层找到了一个理想的场地。经过市场调查，他发现在新加坡的中菜馆中，京菜、粤菜、川菜、沪菜甚至宁波菜都有了，却惟独没有可以和上述几大菜系分庭抗礼的湘菜。周颖南当下决定把酒楼的菜系定位在湖南菜上，立刻开了一家湘菜馆，没过多久就声名大噪。

考虑到中餐的正宗源头是在中国，周颖南特地带了一队人马回到祖国考察，从菜肴的色香味到酒店管理，他都认真地与内地同行进行讨教切蹉研究。他走了很多地方。收集了许多名菜名点的菜谱。接着又走访了美国、马来西亚、澳大利亚、新西兰以及我国香港和台湾。在考察途中，周颖南的心中萌发了将中餐与中国传统文化相结合的想法，甚至连酒店装修的风格也要与中国传统文化相融合，突出地方风俗文化色彩，追求视觉冲击效果。他多年来收集了大量的古玩字画，这一次都拿出来装饰酒店内部，使客人在跨进酒店的第一时间就感受到中国传统文化的冲击，同时在菜色上下功夫，让所有进餐的客人都能享受到最称心的服务。这一预想很快便付诸行动，酒店也几乎立刻风靡狮城。

古人说：“天予不取，反受其咎；时至不迎，反遭其祸。”这句话确实不无道理。人生的得得失失就在于机遇的得失，有了一个机遇，抓住它，那么你就会一路胜策；相反，忽略它，远离它，那么就可能一生都陷在平庸之中。

10。内引外联，全面发展

地区经济的发展离不开两个基本条件：一个是形成地区经济的内驱力，由人、财、物以及商业传统等等多重因素构成；一个是适合地经济成长的外部条件，由政府的政策引导、政府的促进和支持等等组成。

福建石狮人站在发展本地经济时就十分注重内因与外因这两个条件。

石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时的泉州是中国第一大港，是海上丝绸之路的起点。石狮的历史本身就是一部商业史，因商贸而诞生，也因商贸而发展。在石狮，没有哪一种传统比商业传统更为源远流长，没有哪一种精神比创富精神更为根深蒂固。几个世纪过去了，举凡维新运动、新思潮抑或革命活动，在石狮人的生活中，都只能产生一时的波澜，能永久激动他们内心的只有创富活动。商品意识成为这个镇子的历史文化深植在人们心中的基因，即使是在“阶级斗争如火如荼”的年代，做生意受到抑制，石狮人也仍然在悄悄地做买卖。对于石狮人来说，赚钱大于一切，商业就是他们的命运、他们全部的生活和生存的意义。在石狮人眼里，什么都可以从商品意义来考虑。“文革”时期纪念章风靡全国炙手可热，石狮有30多家纪念章加工厂应运而生，他们凭借极简单原始的手工操作自制出一批又一批抢手的纪念章。在任何时代，石狮人的商业意识都是很浓的。正缘于此，当北方各地连卖一篮子鸡蛋也要偷偷摸摸时，小小的石狮镇已经有1000多家个体商贩。

虽然石狮人的商业活动在“文革”时期遭到严重打击，但石狮人的商业精神却打不死。形势稍有转机，石狮人的心眼就又活动了起来。十一届三中全会后，石狮人最先醒了过来，他们马上恢复元气投入到新一轮的活动中。

石狮镇出外移民的华侨很多，比石狮本土人还要多上一倍。而今的石狮市人口不超过30万，海外侨胞却多达60万，几乎没有人没有“海外关系”。有这种关系，在阶级斗争为纲的年代当然不会得到政治上的好待遇，但十一届三中全会后，感觉到春江水暖的石狮人首先认识到国家政策方向的转变，明白“海外关系”正是自己在新时代最有利用价值的宝贵资源。不过当时还不能明目张胆，他们只是不声不响地经营海外的亲戚在回来探亲时带回西装、电子表、衬衫、皮鞋、计算器、记录机、彩电等等海外产品。这些来自海外的“赠品”，大部分都被搬上了市场，使石狮镇成为当时国内最大的一个“国外产专卖中心”，一下子吸引国内各地的商贩和顾客。石狮的海外华侨一年就来好几趟，每次会带足海外商品，除此外还有邮寄，每天石狮镇邮局的国际邮包都堆得很多，最多时一天达11万包。当时国家有规定，像这种合法进关的物品可交由国营百货商店信托部来出售，但如此庞大的进口链，石狮镇的百货商店根本吃不消，于是石狮人就自己摆摊自己上了。可以说，石狮的快速发展就开始于这个说不清道不明的年代。时间一久，石狮的各行业都被带动了起来，反作用力又带动了石狮的进口，结果不敷需求的合法进关演变成了非法走私。

客观地说，对于石狮人而言，非法是当时无奈中的选择。在那个年代，国家的政策相对于民间经济的发展来说总是滞后的，而国家政策每前进一步，相当程度上也是在向深圳、石狮、温州这些地方的民间经济活动提供促动信号。

世间事物的发展都是从有序到无序、再从无序到有序的循环。商人的商务活动必须在法规范围内展开，这是勿庸置疑的，因而石狮成为举国瞩目的走私货集散地，海关、公安部门不得不予以打击。随着走私活动的被取缔，石狮一度显得极度萧条。由于没有外货进人，偌大的一个城镇显得过于空寂，不必要的庞大像是一下子被抽走了空气一般。但石狮人的脑子并没有因此而停止运转，失误和挫折反而敦促一时脱轨的石狮人走上健康发展之路。既然有大量的海外汇款，有大批的海外侨亲，又有国家对集体办企业、引进外资给以政策鼓励支持的大环境，石狮人没有理由走不出自我发展的路子。石狮的市场真空，没多久就由石狮人自制的商品补足了，很快再度繁荣。到1988年，石狮已有1万多个商业店摊、1300多家工业企业，其中70％是服装加工业，这使石狮成为改革开放后国内最早出现的一个服装城。业态之盛，一时间正是盖地铺天万式装，有街无处不经商。

海外关系多，意味着石狮人比别人更接近海外的产品、海外的商业观念，更易于接受外界的新事物，使得平均文化素质并不是很高的石狮人能够在很多方面比其他地区的人更具有先见性。譬如，20世纪80年代以前的中国女性大部分都不知道有文胸这种东西，因为那个时代既见不到国外的画报，也收不到太多来自国外的信息。而石狮人却是最早的胸罩生产商。“文革”时期有个曾被作为“坏分子”打击的“螺丝大王”宋太平，他的妻子有一次收到亲戚从国外寄回来的胸罩，兴奋莫名。宋太平见到妻子高兴的样子灵机一动：所有的中国女性都会喜欢这种商品的。于是他联合了10家侨眷，用10部缝纫机开始生产仿洋胸罩。当时没有生产资金，宋妻就变卖了所有的首饰。女伴中有人讥笑他男人做胸罩，他不在意，认为不管做什么，只要是正当赚钱路子，就没什么好羞愧的。宋太平就这样起步，最终成为业界的风云人物。

石狮人也是最早生产工艺童鞋的人。棉塑工艺厂的创办者吴夏云，最早生产软底缎面绣龙童鞋。1981年，在福建省工艺品进出口公司的支持下，他争取到参加当年在广州举办的中国出口商品交易会（简称“广交会”）的资格，在会上他的产品被一位美国客商看中，一次性订货7。2万双。吴夏云按时交货，却亏了5万元，但他没后悔。说到做到，这是他秉持的商业精神。而中国工艺品进出口公司看中吴夏云的也正是这一点，他们联合福建进出口工艺公司，两家参股，和吴夏云一起创办了福建新雅联合手袋公司。吴夏云的成功，优势也就在于他的信息灵、观念新。

石狮人制胜的关键在于他们发挥与海外和省外联系广泛的优势，穿针引线、铺路搭桥，促进本地与各国、港澳台地区及各省的交流，与外界建立了友好关系，从而促进地区经济全面发展。